Relación calidad-precio: cómo obtener la mejor puntuación en BPKV
Estrategias para destacar en licitaciones con la mejor relación calidad-precio como criterio de adjudicación.
En muchas licitaciones, el ganador se determina en función de la mejor relación calidad-precio (BPKV). Esto significa que no gana automáticamente el precio más bajo, sino la oferta que presenta el mejor equilibrio entre precio y calidad. ¿Cómo optimizar su oferta para ello?
Cómo funciona BPKV
En BPKV, cada inscripción recibe una puntuación total, compuesta por:
- Puntuación de precio: cómo se compara tu precio con el de otros licitadores.
- Puntuación de calidad: evaluación de tu plan de acción, equipo, metodología, etc.
La ponderación varía según la licitación. Las proporciones típicas son:
| Precio | Calidad |
|---|---|
| 40% | 60% |
| 30% | 70% |
| 50% | 50% |
Comprender las matemáticas
Calculemos un ejemplo con una relación calidad-precio de 40-60:
| Suscriptor | Precio | Puntuación de calidad | Puntuación de precio | Puntuación total |
|---|---|---|---|---|
| A | €100.000 | 80 | 100 | 88 |
| B | €90.000 | 75 | 111 | 89 |
| C | €110.000 | 90 | 91 | 90 |
El licitador C gana a pesar de ofrecer el precio más alto, ya que la puntuación de calidad tiene más peso y es significativamente más alta.
Estrategia 1: Analizar la ponderación
Antes de empezar, comprenda completamente la ponderación:
Con una ponderación de alta calidad (60 %+):
- Invierta al máximo en componentes de alta calidad.
- Un precio más alto se justifica con una mejor calidad.
- Diferénciate por tu plan de acción, no por el precio.
Con una ponderación elevada del precio (50 %+):
- Una fijación de precios competitiva es esencial.
- Mantén la calidad, pero no busques oro.
- La eficiencia en tu enfoque es fundamental.
Estrategia 2: Comprender el mecanismo de puntuación
Muchos contratistas utilizan fórmulas para convertir los precios en puntuaciones:
Fórmula lineal:
Puntuación = (Precio más bajo / Tu precio) × Puntuación máximaFórmula relativa:
Puntuación = Puntuación máxima - ((Tu precio - Precio más bajo) / Precio más bajo) × XConoce la fórmula y calcula los distintos escenarios. A veces, 5000 € más o menos apenas influyen en tu puntuación.
Estrategia 3: Maximiza tu puntuación de calidad
La valoración de la calidad suele ser más subjetiva que la puntuación del precio. Consejos:
Responda exactamente lo que se le pregunta.
Lea los criterios de evaluación al pie de la letra. Si dice «describa su enfoque en un máximo de dos páginas A4», entregue exactamente eso.
Sea concreto y específico.
No: «Nos encargamos de que haya una buena comunicación».
Sí: «Nuestro jefe de proyecto envía cada lunes a las 9:00 un informe de estado con el progreso, los riesgos y los puntos de acción».
Demuestra un valor añadido demostrable
Utiliza ejemplos concretos de proyectos similares. Las cifras y los resultados convencen más que las promesas.
Visualiza siempre que sea posible.
Planificación, organigramas, diagramas de procesos: los elementos visuales son más fáciles de evaluar y se recuerdan mejor.
Estrategia 4: La fijación de precios como táctica
La estrategia «justo por debajo»
Si sospechas que los precios están muy igualados, 500 € menos pueden marcar la diferencia. Esto funciona especialmente bien con una ponderación de precios alta.
La estrategia «invertir en calidad»
Con una ponderación alta de la calidad, un precio más elevado puede darte margen para destacar realmente. Los puntos adicionales en calidad compensan la puntuación más baja en precio.
El enfoque de la «teoría de juegos»
Evalúa lo que ofrecerán los competidores. Si todos ofrecen precios bajos, diferenciate por la calidad. Si los competidores se centran en la calidad, un precio competitivo puede ser la clave para ganar.
Estrategia 5: Análisis de riesgos
Prepare escenarios de antemano:
| Escenario | Tu precio | Precios previstos por otros | Probabilidad de ganar |
|---|---|---|---|
| Bajo | €85.000 | 90 000-100 000 € | Alta calidad |
| Centro | €95.000 | 90 000-100 000 € | Promedio, dependiendo de la calidad |
| Alto | €105.000 | 90 000-100 000 € | Solo con una calidad excelente |
Errores comunes
- Centrarse únicamente en el precio: en BPKV, esta estrategia rara vez resulta ganadora.
- Subestimar los componentes de calidad: aquí es donde suele residir la mayor capacidad de diferenciación.
- Ignorar la fórmula: seguir calculando evita sorpresas
- Escribir de forma demasiado vaga: los evaluadores necesitan pruebas concretas.
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