Une concession ressemble à un marché public, mais juridiquement ce n’en est pas un. Le trait distinctif est le transfert du risque d’exploitation : le concessionnaire récupère son investissement en exploitant l’ouvrage ou le service, et supporte le risque que les recettes soient inférieures aux prévisions. Cela a des conséquences profondes sur la procédure, la structure contractuelle et la stratégie d’offre du soumissionnaire.
Les concessions dans l’UE sont régies par la directive 2014/23/UE. En Belgique, la loi de transposition est la loi du 17 juin 2016 relative aux contrats de concession — une loi distincte de celle sur les marchés publics.
Le concept clé : le risque d’exploitation
La différence entre un marché public et une concession ne réside pas dans l’objet (les deux peuvent porter sur des travaux ou des services), mais dans la contrepartie.
Dans un marché public classique, le pouvoir adjudicateur paie directement l’adjudicataire pour les prestations. Dans une concession, le concessionnaire reçoit le droit d’exploiter l’ouvrage ou le service — et supporte le risque que l’exploitation ne soit pas rentable.
Concrètement : si une commune fait construire une piscine et paie l’entrepreneur pour la construction, c’est un marché de travaux. Si la commune accorde à un opérateur le droit de construire et d’exploiter une piscine, l’opérateur récupérant son investissement via les droits d’entrée, c’est une concession de travaux.
Quand y a-t-il un transfert de risque suffisant ?
La directive exige qu’une part significative du risque d’exploitation soit transférée au concessionnaire. Ce risque comprend :
Risque de demande. L’incertitude concernant l’utilisation par les usagers finaux. Moins de visiteurs à la piscine, moins de véhicules sur la route à péage, moins de voitures au parking — le concessionnaire en assume les conséquences.
Risque d’offre. L’incertitude concernant les coûts d’exploitation. Prix de l’énergie plus élevés, entretien imprévu, pénurie de personnel — le concessionnaire assume les surcoûts.
Le transfert ne doit pas être total. Un transfert partiel suffit, à condition que le concessionnaire soit réellement exposé aux aléas du marché. Si le pouvoir adjudicateur couvre tous les risques par des garanties, des rémunérations minimales ou des compensations automatiques, il ne s’agit pas d’une véritable concession mais d’un marché déguisé.
Deux types de concessions
Concession de travaux
Le concessionnaire réalise un ouvrage de construction et reçoit le droit de l’exploiter. Exemples classiques : routes à péage, parkings, établissements de soins à usage privé, infrastructures sportives.
Concession de services
Le concessionnaire fournit un service et est rémunéré par le droit d’exploitation, non par le pouvoir adjudicateur. Exemples : exploitation d’un restaurant d’entreprise, gestion de parkings, services énergétiques (contrats ESCO), gestion des déchets.
La frontière entre les deux suit la même logique que pour les marchés classiques : l’objet principal détermine la qualification.
La procédure : plus légère mais pas facultative
Les concessions suivent une procédure plus légère que les marchés classiques, mais les principes fondamentaux — transparence, égalité de traitement, proportionnalité — s’appliquent pleinement.
Publication. Les concessions au-dessus du seuil européen (5 404 000 € pour 2026-2027) doivent être publiées sur TED. En dessous de ce seuil, les règles nationales de publication s’appliquent.
Délais. Le délai minimal pour le dépôt des demandes de participation est de 30 jours à compter de la publication de l’avis. Pour le dépôt des offres, il n’y a pas de minimum fixe — le pouvoir adjudicateur fixe un délai raisonnable.
Procédure. La directive Concessions ne prescrit pas de procédures fixes comme la procédure ouverte ou restreinte. Le pouvoir adjudicateur dispose de plus de flexibilité dans la conception de la procédure, mais doit respecter les principes fondamentaux. Les négociations sont autorisées de manière standard.
Durée. La durée d’une concession doit être proportionnée aux investissements que le concessionnaire doit récupérer. Pour les concessions nécessitant des investissements lourds (par ex. infrastructures), des durées de 15, 20 voire 30 ans peuvent être justifiées.
Conséquences pour votre stratégie d’offre
Une concession est une proposition fondamentalement différente d’un marché classique. Votre offre contient un business case, pas seulement un prix.
Financement. Le concessionnaire finance généralement (une partie de) l’investissement lui-même. Votre offre doit démontrer comment vous structurez le financement — fonds propres, prêt bancaire, financement de projet — et comment vous couvrez le remboursement par les revenus d’exploitation.
Analyse des risques. Documentez quels risques vous acceptez et comment vous les gérez. Le risque de demande peut être atténué par des études de marché et une tarification flexible. Le risque d’offre peut être atténué par une planification de maintenance et des assurances. Une allocation claire des risques renforce votre offre.
Modèle d’exploitation. Démontrez que votre modèle d’exploitation est réaliste. Utilisez des benchmarks, des projets comparables et des hypothèses conservatrices. Un modèle trop optimiste mine votre crédibilité ; un modèle trop pessimiste rend votre offre trop chère.
Vision à long terme. Les concessions durent longtemps. Votre offre doit démontrer que votre organisation est capable de fournir le service pendant toute la durée — y compris la gestion du personnel, la gestion des actifs et l’assurance qualité sur des décennies.
Erreurs fréquentes
Mal évaluer la qualification. Si le pouvoir adjudicateur conserve tous les risques (rémunération fixe, prise en charge minimale garantie), il ne s’agit pas d’une concession mais d’un marché. La qualification détermine quelle loi s’applique et quelles procédures régissent le processus.
Sous-estimer le risque de demande. Des projections optimistes sur le nombre de visiteurs, d’utilisateurs ou de clients conduisent à une exploitation non rentable. Travaillez avec des analyses de scénarios (base, pessimiste, optimiste) et démontrez que le modèle tient même dans le scénario pessimiste.
Ne pas planifier la sortie. À la fin de la concession, l’infrastructure doit généralement être transférée au pouvoir adjudicateur en bon état. Planifiez vos investissements de maintenance sur toute la durée, pas seulement les premières années.