Une fois la phase de sélection terminée et le pouvoir adjudicateur ayant déterminé quels soumissionnaires sont éligibles, suit le cœur du processus de passation : l’attribution. Dans cette phase, le pouvoir adjudicateur évalue les offres soumises et attribue le marché au soumissionnaire présentant l’offre économiquement la plus avantageuse.
Mais que signifie exactement « économiquement la plus avantageuse » ? L’article 81 de la loi sur les marchés publics de 2016 offre trois possibilités — et le choix détermine fondamentalement comment vous devez structurer votre offre.
Les trois méthodes d’attribution
1. Attribution sur la base du prix
La forme la plus simple. Le marché va au soumissionnaire offrant le prix le plus bas. Il n’y a pas d’évaluation qualitative : le cahier des charges décrit exactement ce qui doit être livré, et la seule variable est le coût.
Quand cette méthode est-elle utilisée ? Généralement pour des fournitures standardisées ou des travaux simples dont les spécifications techniques sont si détaillées que les différences qualitatives entre offres sont minimales. Pensez à la fourniture de matériel de bureau, de carburants standard ou de travaux d’entretien routiniers.
Point d’attention pour les soumissionnaires : dans une attribution sur le prix, tout tourne autour de l’efficience des coûts. Chaque euro compte. Examinez attentivement le cahier des charges pour détecter des exigences cachées susceptibles d’affecter votre prix.
2. Attribution sur la base du coût (coût du cycle de vie)
Une approche relativement nouvelle, établie à l’article 82 de la loi. Le pouvoir adjudicateur ne considère pas seulement le prix d’achat, mais le coût total sur la durée de vie du produit, travail ou service. Cela comprend notamment :
- Coûts d’acquisition
- Coûts d’utilisation (énergie, maintenance, consommables)
- Coûts de fin de vie (élimination, recyclage)
- Coûts environnementaux externes (émissions CO2, consommation d’eau), lorsqu’ils sont objectivement mesurables
Cette approche gagne en importance pour les marchés où la durabilité joue un rôle. Une installation plus chère mais économe en énergie peut s’avérer moins coûteuse sur la base du cycle de vie qu’une alternative bon marché avec des coûts d’exploitation élevés.
Point d’attention pour les soumissionnaires : étayez votre offre avec des calculs concrets du coût total de possession. Les labels énergétiques, contrats de maintenance et conditions de garantie deviennent ici stratégiquement importants.
3. Attribution sur la base du meilleur rapport qualité-prix (MRQP)
La méthode d’attribution la plus utilisée pour les marchés plus complexes. Le pouvoir adjudicateur évalue les offres sur plusieurs critères, combinant le prix ou le coût avec des critères qualitatifs. La loi mentionne expressément :
- Qualité et valeur techniques
- Caractéristiques esthétiques et fonctionnelles
- Caractéristiques environnementales et durabilité
- Caractéristiques sociales (par ex. emploi de groupes défavorisés)
- Caractéristiques innovantes
- Délai d’exécution
- Service après-vente et assistance technique
- Conditions de livraison
Le pouvoir adjudicateur doit indiquer dans le cahier des charges quels critères sont utilisés, quelle est leur pondération relative, et comment ils sont évalués. Cette transparence est une obligation légale : les critères ne peuvent être modifiés ou ajoutés après coup.
Comment fonctionne la pondération ?
Avec le MRQP, le pouvoir adjudicateur attribue un poids à chaque critère, exprimé en points ou en pourcentages. Un exemple typique :
| Critère | Pondération |
|---|---|
| Prix | 40 % |
| Qualité technique | 30 % |
| Plan d’approche / méthodologie | 20 % |
| Délai d’exécution | 10 % |
La pondération détermine en grande partie le résultat. Avec une pondération de 60 % sur le prix, le soumissionnaire le moins cher gagne presque toujours, même si la qualité est moyenne. Avec 40 % sur le prix et 60 % sur la qualité, une offre plus chère mais qualitativement plus forte a une chance réelle.
Certains pouvoirs adjudicateurs travaillent non pas avec des pourcentages mais avec un système de points ou une formule combinant prix et qualité. Les méthodes varient, mais le principe reste : l’offre obtenant le meilleur score total l’emporte.
Critères qualitatifs couramment utilisés
Qualité technique
Le pouvoir adjudicateur évalue si votre approche technique satisfait aux exigences posées et va au-delà du minimum. Pensez à la qualité des matériaux, la conformité aux normes, ou les spécifications techniques de votre proposition.
Plan d’approche / méthodologie
Vous décrivez comment vous exécuterez le marché : le phasage, l’organisation du projet, la gestion des risques, la communication avec le maître d’ouvrage. Ce critère récompense les soumissionnaires qui démontrent avoir compris le projet et proposent un plan d’exécution réaliste.
Délai d’exécution
Pour les marchés sensibles au temps, le pouvoir adjudicateur peut inclure le délai comme critère. Une exécution plus rapide rapporte alors des points supplémentaires — mais attention : un planning irréaliste peut être signalé comme un risque par le comité d’évaluation.
Durabilité et environnement
De plus en plus souvent, les pouvoirs adjudicateurs incluent des critères environnementaux : réduction du CO2, utilisation de matériaux recyclés, efficacité énergétique ou principes circulaires. L’article 81, §2, 3° l’autorise explicitement, à condition qu’il existe un lien avec l’objet du marché.
Critères sociaux
La loi permet que des considérations sociales pèsent dans l’attribution : emploi de chômeurs de longue durée, économie sociale, politique de diversité. Ces critères doivent être liés à l’exécution du marché et ne peuvent être discriminatoires.
Règles pour les critères d’attribution
La loi fixe un certain nombre de conditions que les critères d’attribution doivent remplir :
Lien avec l’objet du marché. Un critère doit être pertinent par rapport à ce que vous achetez. Un pouvoir adjudicateur ne peut pas attribuer des points pour la politique de stationnement d’un soumissionnaire dans un marché informatique.
Transparence. Tous les critères, sous-critères et leur pondération doivent figurer à l’avance dans le cahier des charges. Le pouvoir adjudicateur ne peut les modifier après coup.
Objectivité. L’évaluation doit se faire sur des bases objectives et vérifiables. Les jugements purement subjectifs sont vulnérables en cas de recours.
Non-discrimination. Les critères ne peuvent favoriser ou exclure des soumissionnaires sur la base de la nationalité, du lieu d’établissement ou d’autres caractéristiques non pertinentes.
Conseils stratégiques pour les soumissionnaires
Lisez la pondération avant d’écrire. La pondération vous indique où se trouvent les points. Répartissez votre temps de rédaction proportionnellement aux critères pondérés. Si la qualité technique pèse 30 % et le délai d’exécution 10 %, n’investissez pas le plus d’efforts dans votre planning.
Répondez exactement à ce qui est demandé. Les comités d’évaluation évaluent sur la base du cahier des charges, pas sur la base de ce que vous aimeriez raconter. Structurez votre offre selon les critères et sous-critères du cahier des charges.
Étayez vos affirmations qualitatives. N’écrivez pas « nous livrons une haute qualité » mais démontrez-le : certifications, résultats de mesures, références de marchés comparables, méthodologies concrètes.
Adaptez votre stratégie de prix. Avec une forte pondération sur la qualité (50 %+), il est parfois plus judicieux de soumissionner un peu plus haut et d’investir ce budget dans une exécution qualitativement plus forte.