La plupart des entreprises qui participent aux marchés publics disposent d’une équipe de soumission limitée et d’un budget restreint. Soumissionner à tout n’est pas une stratégie — c’est la recette pour des offres médiocres et l’épuisement. Une décision bid/no-bid structurée détermine où vous investissez votre énergie et où vous passez consciemment votre tour. Les entreprises qui gagnent le plus ne sont pas celles qui soumissionnent le plus — ce sont celles qui sélectionnent le plus intelligemment.

Pourquoi le bid/no-bid ?

Chaque offre coûte du temps, de l’argent et de l’attention. Une offre pour un marché public de taille moyenne exige facilement 40 à 200 heures de travail — de l’analyse du cahier des charges à la vérification finale. Si vous investissez cet effort dans un marché où vos chances sont faibles, c’est au détriment des marchés où vous pourriez réellement performer.

Une discipline bid/no-bid délibérée :

Augmente votre taux de réussite en ne soumissionnant qu’aux marchés prometteurs.
Prévient la surcharge de l’équipe de soumission.
Améliore la qualité de chaque offre que vous déposez.
Donne à la direction une vision claire du pipeline.

Le cadre bid/no-bid

Étape 1 : Premier filtrage (go/no-go)

Dans les 24 heures suivant la découverte d’un marché, vous effectuez un premier filtrage. Ce sont des critères éliminatoires — si la réponse est « non » à l’une de ces questions, vous vous arrêtez ici.

Le marché correspond-il à notre activité principale ? Soumissionner en dehors de votre expertise mène rarement au succès.
Répondons-nous aux exigences de sélection ? Vérifiez le chiffre d’affaires, les références, les certifications, l’agréation. Si vous ne vous qualifiez pas, c’est inutile.
Pouvons-nous l’exécuter ? Avez-vous la capacité (personnel, moyens, planning) pour réaliser le marché si vous le remportez ?
Le timing est-il faisable ? Disposez-vous de suffisamment de temps pour déposer une offre de qualité ?

Étape 2 : Évaluation stratégique (matrice de scoring)

Si le premier filtrage est positif, une analyse approfondie suit. Attribuez une note de 1 à 5 à chaque facteur :

Probabilité de gain (pondération : 30 %)

Connaissons-nous le pouvoir adjudicateur et ses besoins ?
Avons-nous déjà collaboré avec succès avec ce pouvoir adjudicateur ?
Quelle est notre position par rapport aux concurrents connus ?
Avons-nous des atouts uniques (technologie, équipe, références) ?

Valeur stratégique (pondération : 25 %)

Ce marché s’inscrit-il dans notre stratégie à long terme ?
Ouvre-t-il des portes vers un nouveau marché ou client ?
Renforce-t-il notre portefeuille de références ?

Attractivité financière (pondération : 25 %)

La marge attendue est-elle acceptable ?
Qu’en est-il des conditions de paiement et du risque de trésorerie ?
Y a-t-il des coûts cachés (cautionnement, assurances, frais de déplacement) ?

Faisabilité (pondération : 20 %)

Avons-nous les bonnes personnes disponibles ?
Le planning est-il réaliste ?
Quels sont les risques d’exécution ?

Règle de décision : Un score total pondéré supérieur à 3,5 est un « bid ». Entre 2,5 et 3,5 est un « conditional bid » (attention supplémentaire requise). En dessous de 2,5 est un « no-bid ».

Étape 3 : Décision formelle et communication

La décision bid/no-bid est consignée et communiquée à l’équipe. En cas de « bid », la planification de l’offre commence immédiatement. En cas de « no-bid », la raison est documentée — c’est une information précieuse pour les décisions futures.

Les signaux d’alerte

Certains signaux plaident fortement pour un no-bid :

Le cahier des charges semble rédigé sur mesure pour un concurrent spécifique. Les spécifications techniques font référence à des noms de marque, les exigences de sélection correspondent exactement au profil d’une seule entreprise.
Le délai est irréaliste et la publication semble avoir été délibérément retardée.
Le marché est une republication d’un contrat précédent où le titulaire sortant a un avantage considérable.
Le prix est fixe et vous ne pouvez vous distinguer que sur la qualité, domaine où vous n’avez pas d’avantage net.
Vous n’avez aucune relation avec le pouvoir adjudicateur et il s’agit d’une procédure sans négociation.

Les signaux positifs

Des signaux qui plaident en faveur d’un bid :

Vous avez été invité par le pouvoir adjudicateur ou avez déjà eu un contact via une consultation de marché.
Vous disposez de références solides qui correspondent exactement à l’expérience demandée.
Les critères d’attribution mettent l’accent sur la qualité et l’innovation — précisément là où se situe votre valeur ajoutée.
Vous connaissez l’équipe que vous pouvez déployer et elle dispose d’une expertise avérée.
Le marché s’inscrit dans votre pipeline stratégique et renforce votre position sur le marché.

Documentation et apprentissage

Conseil important : Documentez chaque décision bid/no-bid et ses résultats. Après chaque marché attribué, analysez si votre scoring était précis. Cette boucle de rétroaction calibre votre cadre bid/no-bid et améliore votre taux de réussite année après année. Les meilleures organisations possèdent une base de données historique de leurs décisions et résultats.

Tenez un registre de toutes les décisions bid/no-bid et de leurs résultats. Après l’attribution — que vous ayez gagné ou perdu — vous évaluez :

La décision de soumissionner était-elle correcte ?
L’estimation de la probabilité de gain était-elle réaliste ?
Quels facteurs avons-nous sur- ou sous-estimés ?

Cette boucle de rétroaction rend votre cadre bid/no-bid toujours plus précis.

Sources

Shipley Associates — Gestión de capturas y propuestas
APMP (Asociación de Profesionales de Gestión de Propuestas) — Marco de decisión de licitar/no licitar