Un accord-cadre n’est pas un marché public ordinaire. C’est un accord qui fixe les conditions pour des marchés futurs, sans que le pouvoir adjudicateur s’engage sur un volume déterminé. Pour le soumissionnaire, cela signifie : vous ne gagnez pas une seule fois, vous devez continuer à gagner — à chaque commande ou mini-mise en concurrence.
Dans cet article, nous expliquons comment les accords-cadres sont structurés, quels mécanismes de commande existent, et comment vous positionner tant pour l’attribution initiale que pour les marchés subséquents.
Qu’est-ce qu’un accord-cadre ?
L’article 33 de la directive 2014/24/UE définit un accord-cadre comme un accord entre un ou plusieurs pouvoirs adjudicateurs et un ou plusieurs opérateurs économiques. L’objectif est d’établir les conditions régissant les marchés à passer au cours d’une période donnée, notamment en ce qui concerne les prix et, le cas échéant, les quantités envisagées.
La loi belge du 17 juin 2016 reprend cette définition. L’accord-cadre lui-même n’est pas un marché — les commandes individuelles (bons de commande, marchés subséquents) le sont.
Un opérateur ou plusieurs opérateurs
Un accord-cadre peut être conclu avec un seul opérateur ou avec plusieurs opérateurs. Ce choix a des conséquences fondamentales sur la manière dont les marchés subséquents sont attribués.
Accord-cadre avec un seul opérateur
Tous les marchés sont attribués directement à cet opérateur conformément aux conditions de l’accord-cadre. Le pouvoir adjudicateur peut demander à l’opérateur de compléter son offre pour des besoins spécifiques, mais les conditions essentielles (prix, niveaux de service) sont fixées.
C’est le modèle le plus simple. Vous remportez l’accord-cadre et recevez ensuite tous les marchés. L’inconvénient : il n’y a plus de concurrence après l’attribution, ce qui donne moins de flexibilité au pouvoir adjudicateur.
Accord-cadre avec plusieurs opérateurs
L’accord-cadre est conclu avec deux opérateurs ou plus. Les marchés subséquents sont attribués via l’un des mécanismes suivants.
Mécanismes de commande
Attribution directe (call-off direct)
Si toutes les conditions sont entièrement fixées dans l’accord-cadre, le pouvoir adjudicateur peut attribuer des marchés directement à un opérateur sans remise en concurrence. Cela fonctionne en pratique comme un mécanisme en cascade : le pouvoir adjudicateur s’adresse d’abord à l’opérateur offrant les meilleures conditions et ne passe au suivant que si le premier ne peut pas fournir.
Condition : l’accord-cadre doit contenir les critères objectifs sur la base desquels le choix est effectué. Il ne doit y avoir aucune marge de négociation.
Mini-mise en concurrence (remise en concurrence)
Si toutes les conditions ne sont pas entièrement fixées, ou si le pouvoir adjudicateur souhaite maintenir la concurrence, il organise une mini-mise en concurrence pour chaque marché spécifique. Tous les participants à l’accord-cadre sont invités à soumettre une offre pour ce besoin spécifique.
La mini-mise en concurrence est le mécanisme de commande le plus courant pour les accords-cadres avec plusieurs opérateurs. Les critères d’attribution sont les mêmes que ceux de l’accord-cadre initial, mais peuvent être affinés pour le marché spécifique.
Points clés des mini-mises en concurrence :
- Tous les participants sont invités. Le pouvoir adjudicateur ne peut exclure aucun participant.
- Le délai de soumission des offres est fixé en fonction de la complexité, mais est plus court que pour une procédure complète.
- L’évaluation suit les critères de l’accord-cadre.
- En tant que participant, vous devez être en mesure de répondre rapidement — les mini-mises en concurrence ont généralement des délais courts.
Combinaison
L’accord-cadre peut prévoir que certains marchés sont attribués directement et d’autres via mini-mise en concurrence. Cela dépend de la question de savoir si les conditions pour un type spécifique de marché sont déjà entièrement fixées.
Durée
La durée maximale d’un accord-cadre est de quatre ans, sauf si des circonstances exceptionnelles justifient une durée plus longue. Cette exception doit être motivée — par exemple lorsque les participants doivent réaliser des investissements avec une période d’amortissement plus longue.
Attention : les marchés individuels attribués dans le cadre de l’accord-cadre ne doivent pas nécessairement coïncider avec la durée de l’accord-cadre. Un marché peut être attribué le dernier jour de l’accord-cadre et avoir ensuite son propre délai d’exécution.
Pour les secteurs spéciaux (directive 2014/25/UE), une durée maximale plus large de huit ans s’applique.
Implications pour votre stratégie d’offre
Phase 1 : remporter l’accord-cadre
Sans sélection pour l’accord-cadre, il n’y a pas d’accès aux marchés subséquents. Investissez donc substantiellement dans la soumission initiale.
Fixez vos prix stratégiquement. Votre tarification dans l’accord-cadre s’applique pour toute la durée. Soyez réaliste : des prix trop bas pour remporter l’accord mènent à une exécution déficitaire. Des prix trop élevés vous excluent des mini-mises en concurrence.
Références et compétence. Démontrez que vous avez la capacité de fournir pendant quatre ans. Les pouvoirs adjudicateurs recherchent la fiabilité et la capacité de montée en charge, pas seulement le prix le plus bas.
Lisez les conditions de commande. Comprenez quel mécanisme le pouvoir adjudicateur utilisera. S’il s’agit de mini-mises en concurrence, votre organisation doit être capable de produire des offres rapidement et de manière répétée.
Phase 2 : remporter les mini-mises en concurrence
Figurer sur l’accord-cadre ne garantit pas de chiffre d’affaires. Lors des mini-mises en concurrence, vous devez concourir à chaque fois.
Organisez votre processus de réponse. Les mini-mises en concurrence ont des délais courts. Assurez-vous d’avoir un processus rationalisé : qui reçoit l’invitation, qui prépare l’offre, qui valide ?
Différenciez-vous par le service. Dans les mini-mises en concurrence, les prix sont souvent proches (les participants ont après tout été sélectionnés sur le même accord-cadre). La différence réside dans le délai de livraison, la disponibilité, la qualité de l’équipe projet, ou la valeur ajoutée spécifique pour le marché particulier.
Surveillez activement. Toutes les mini-mises en concurrence ne se valent pas. Évaluez par mini-mise en concurrence si le volume, la complexité et la marge justifient l’effort. Un accord-cadre avec vingt mini-mises en concurrence par an nécessite une politique de réponse sélective.
Erreurs fréquentes
Pas d’obligation d’achat. Un accord-cadre ne garantit pas de volume minimum. Le pouvoir adjudicateur n’est pas obligé d’acheter auprès des participants. Si le budget change ou le besoin disparaît, les commandes peuvent être nulles.
Dépassement de la valeur maximale. L’accord-cadre a une valeur maximale estimée. Une fois atteinte, le pouvoir adjudicateur doit en principe lancer une nouvelle procédure. Pour les accords-cadres de longue durée, vérifiez si la valeur maximale n’est pas dépassée.
L’adhésion est fixe. De nouveaux opérateurs ne peuvent pas rejoindre un accord-cadre en cours. Le cercle des participants est fixé pour toute la durée.